Zu den wenig publizierten Ingredienzien von Microsoft s Erfolgsformel gehört ein Konzept, das schon Tupperware reich und zu einem Haushaltsnamen gemacht hat: eine Legion von "Partnern", die selbst Zeit und Geld in Microsoft investieren und darum ein maximales Interesse haben, die Produkte des Softwareriesen zu verkaufen. Zwar ist das Partnerkonzept in der IT-Branche weit verbreitet. Aber kein anderes Unternehmen hat in den 27 Jahren seit seiner Gründung ein solches Netzwerk an Jüngern aufgebaut wie Microsoft: 810.000 Microsoft-Partner gibt es weltweit, in Europa sind es knapp 300.000, in Österreich 3000. Loyalität gefragt Etwa zehn Prozent davon sind "zertifiziert", ein Teil "Gold zertifiziert". Das bedeutet eine immense Loyalität für Microsoft: Denn um zertifiziert zu sein und das Microsoft-Logo führen zu dürfen, müssen sie laufend Prüfungen ablegen (zu 100 Euro Prüfungsgebühr pro Produkte, Schulungskosten nicht gerechnet) und zahlen einen jährlichen Klubbeitrag von rund 2000 Euro, was Microsoft Einnahmen in dreistelliger Millionenhöhe beschert. Kleinunternehmen mit mindestens zwei Microsoft-geprüften Mitarbeitern sind ebenso darunter wie große Systemintegratoren wie T-Systems oder Hersteller wie Hewlett-Packard. Etwa 96 Prozent Dementsprechend groß ist aufgrund der beträchtlichen Zeit- und Bargeldinvestition das Interesse, die Produkte Microsofts zu verkaufen. Etwa 96 Prozent der Microsoft-Erlöse (rund 28 Mrd. Dollar im Ende Juni beendeten Geschäftsjahr) kommen aus den Geschäften der Partner, nur vier Prozent aus dem eigenen Verkauf an Großkunden. Über die Umsätze, die dies den Partnern beschert, gibt es nur Schätzungen: Etwa acht Euro für Dienstleistungen (ohne Hardware) sollen bei den Partnern für jeden Euro an Microsoft-Lizenzgebühren landen. Das würde bedeuten, dass Microsoft eine Wertschöpfungskette von über 200 Mrd. Dollar durch seine Softwareprodukte generiert. Aber in Zeiten, da Informationstechnologie-Budgets drastisch zurückgehen, gibt es zunehmend Reibungen zwischen den wachsenden Direktverkäufen der Firma und ihren Partnern. Zwar seien diese Direktverkäufe relativ marginal, erklärt Franz Kühmayer, bisher Marketingleiter von Microsoft Österreich und ab August für das Partnermarketing in "EMEA" (Europa, Naher Osten, Afrika) zuständig. Unbehaben Jedoch blieb den Partnern nicht verborgen, dass etwa in Österreich die direkte Verkaufsmannschaft Microsofts innerhalb von zwei Jahren von zehn auf 40 anwuchs, was für ein gewisses Unbehagen sorgt. Dieselbe Tendenz ist weltweit beobachtbar. Bei der Fusion in Los Angeles, Microsofts größter jährlicher Partnerveranstaltung, bei der neue Produkte und Marketingstrategien für das Geschäftsjahr 2002/03 präsentiert werden, bemühte sich Microsoft, gute Stimmung zu machen: 500 Millionen Dollar werden zusätzlich zum bisherigen Budget von zwei Mrd. Dollar in Aktivitäten mit Partnern gesteckt, versprach die neue Vizepräsidentin für weltweites Partnermarketing, Allison Watson. Microsoft-Chef Ballmer will die Befindlichkeit der Partner massieren Und mit einer firmeninternen Neuerung will Microsoft-Chef Steve Ballmer die Befindlichkeit der Partner massieren: Mitarbeiter erhalten künftig einen erfolgsabhängigen Gehaltsbestandteil aufgrund der jährlich erhobenen Zufriedenheit der Partner mit ihren Microsoft-Betreuern. "Wenn wir glauben, dass wir ein gutes Produkt für den Kunden entwickelt haben, aber es uns mit unseren Partnern verscherzen und dieses Produkt nie ankommt, dann haben wir gründlich verspielt", erklärt Ballmer. "Bei Kleinunternehmen treffen die Leute ihre IT-Entscheidungen nicht wirklich selbst. Es sind unsere Partner, die in Wirklichkeit die outgesourcten IT-Abteilungen dieser Firmen sind." (Helmut Spudich aus Los Angeles - DER STANDARD, Printausgabe, 17. Juli 2002)