Rund ein Drittel der Neuzulassungen gehen im Schnitt aufs Konto von Firmenkunden, im ersten Quartal 2003 waren es 35,1 Prozent. Das Spektrum reicht vom Gefährt des Ich-AGlers bis zur Flotte des Großkonzerns. Mit der Krise kommt Bewegung in die Szene: Die Autos werden kleiner (oft aber besser ausgestattet) - und die deutsche Dominanz beginnt ein bisserl zu schwinden. Franzosen und Italiener drängen in den Markt. Einer der Gründe: Vom meist nur mehr zulassungstechnisch interessanten Geschäft mit den großen Autoverleihern wie Avis und Europcar haben viele die Nase voll, Rückzug ist angesagt. Kompliziert bleibt das Thema Behördenautos, also die Flotten für Politiker, Polizei, Post oder Bundesheer.

Kostenreduktion zentral

Generell scheint es, als hätten die Full-Sortimenter die Nase vorn, also Anbieter, die vom Pkw bis zum Nutzfahrzeug und zum Full-Service-Leasingvertrag alles aus einer Hand bieten. So konstatiert etwa Hermann Becker, Kommunikationschef von Porsche Austria (VW, Audi, Seat, Skoda, Porsche): "Derzeit sind zwei deutliche Trends festzustellen: Einerseits gehen die Unternehmen mehr in Richtung Operating-Leasingverträge, andererseits verschieben sich die Richtlinien von Wertobergrenzen für Dienstwagen." Es gehe überall um Kostenreduktion, daher griffen die Firmenkunden noch mehr zum spritsparenden Diesel, auch in den obersten Fahrzeugklassen.

Fix kalkulierbare Kosten

"Wir haben uns 2003 bisher nicht leicht getan", sagt BMW-Austria-Sprecher Michael Ebner. Der Trend zum Downgrading bei Firmenautos treffe gerade die bayrische Marke. Nicht so davon betroffen ist offenbar Mercedes. Der Hersteller, traditionell stark im Taxigeschäft, expandiert auch in anderen Flotten- und Fuhrparkmanagementbereichen, man nutzt die Vorteile des Komplettanbieters. "Vom Smart bis zum Schwerlaster Actros, von der Beratung über den Verkauf bis hin zum Fuhrparkmanagement bieten wir alles aus einer Hand", erläutert Importeur-Sprecher Stephan Gantner. Der Kunde wünsche vermehrt Planungssicherheit. "Im Prinzip ist das schlagende Argument das der fix kalkulierbaren Kosten." So könne der Unternehmer beim Leasing durch garantierten Restwert sowie beim Servicevertrag jeweils über mehrere Jahre präzise kalkulieren, was ihm Mobilität pro Monat koste.

Auch andere punkten als Komplettanbieter. Renault etwa hat bei der importeurseigenen Niederlassung sowie bei den beiden größten Händlern des Landes in Graz und Linz Businesscenter errichtet und die Verkaufsmannschaft aufgestockt. "Die Firmenkunden machen immerhin über 30 Prozent des Gesamtmarktes aus, und das Geschäft war ja bisher fest in deutscher Hand. Aber wir sehen hohe Wachstumspotenziale", sagt Beate Mader, Leiterin der Firmenkundenabteilung bei Renault Österreich. Was sie außerdem beobachtet: In manchen Branchen - zum Beispiel Pharma - werde das Fahrzeug vermehrt als Motivationsfaktor für Außendienstmitarbeiter eingesetzt.

Gewisse Aufholnachfrage

"Der Wettbewerb wird deutlicher", sagt auch Ford-Austria-Chef Fritz Schmutzhardt. Einerseits sieht auch er den Trend zu Full-Service-Leasingverträgen, da viele Firmen die eigenen Fuhrparkbereiche "abschlanken". Andererseits erkennt er aber in jenen Branchen, die 2002 besonders hart von der Konjunkturflaute erwischt wurden, in der Bauwirtschaft etwa, eine gewisse Aufholnachfrage. Aber es gelte nach wie vor: "Die Kosten sind das Thema." Opel-Austria-Geschäftsführerin Brigitte Kroll-Thaller sieht ebenfalls Potenzial im Flottengeschäft, das man energisch ausbauen wolle. Die Modellpolitik sei dabei hilfreich: Bei kleinen Nutzfahrzeugen laufe es schon gut, im Pkw-Sektor gebe es neue Perspektiven. Denn mit Autos wie dem neuen Signum "werden wir auch für Businesskunden interessant".

Fiat-Schulungsprogramm

Ähnlich die Fiat-Gruppe, die ebenfalls ins Flottengeschäft drängt. Um die Händler dafür fit zu machen, "ziehen wir seit März 2002 ein spezifisches Schulungsprogramm durch", so Fiat-Automobil-Sprecher Dominik Hoberg. Die Großkunden-Gebietsmanager seien dabei sowohl direkte Ansprechpartner für Flottenkunden als auch Bindeglied zum Händler. Fiat betreibe keine Importeursniederlassung, man setze auf Betreuung durchs Händlernetz. "Die Qualität und das Preis-Leistungs-Verhältnis der Fahrzeuge sprechen für sich, es erfordert jedoch große Anstrengungen, bestehende wie neue Kunden ins Fahrzeug zu bringen." (Leo Szemeliker, Andreas Stockinger, DER STANDARD Print-Ausgabe, 16.5.2003)