Ein guter Pitch bedeute, "seine Idee kurz und knackig rüberzubringen", sagt Daniel Cronin von Austrian Start-ups. Dazu sei es zunächst unerlässlich, die kurze Rede klar zu strukturieren, denn: "Egal wie viel Zeit man hat, ob fünf, zehn oder 20 Minuten, man muss die Zuhörer in den ersten zehn bis 15 Sekunden dazu bringen, weiter zuzuhören." Wie das gelingen kann, erklärte er dem STANDARD:
1. Mit dem ersten Satz begeistern
Wichtig sei zunächst, einen Pitch so zu formulieren, dass ihn jeder und jede versteht, sagt Cronin. Es gehe darum, "eine Vision zu skizzieren, um bei jenen, die sie interessiert, einen Fuß in die Tür zu bekommen und später mit ihnen weiter darüber reden zu können." Praktisch dazu: "Sich einen Satz zurecht zu legen, der erklärt, was das Start-up eigentlich macht." Beispiel Shazam: "Was macht Shazam? Es erkennt Musik", Cronin: "Idealerweise ist der Satz so einfach, dass die Zuhörer ihn nicht nur sofort verstehen, sondern ihn auch noch weitererzählen können."
2. Den Pitch auf die Zielgruppe abstimmen
Ebenso wichtig sei, den Pitch auf die Zielgruppe abzustimmen. "Wenn ich vor einer Gruppe von Neurochirurgen spreche, ist es etwas anderes, als wenn ich vor einer Gruppe von Kindern spreche", sagt Cronin. "Auch wenn ich vom selben Thema erzähle, muss ich es jeweils anders verpacken."
3. Aufbau: Problem – Lösung – Expertise
Der ideale Aufbau also: Zehn bis 15 Sekunden über das Problem zu sprechen ("Ich sitze in einer Bar und höre ein Lied, das ich nicht kenne") – dann aber schnell auch zur Lösung zu kommen. "Und bei der Lösung erklärt man den Leuten nicht, w-i-e es funktionieren soll, sondern, w-a-r-u-m man es kann", rät Cronin, "die Lösung ist zum Beispiel: 'Eine App, die Musik erkennt'". Außerdem erwähnenswert sei an dieser Stelle, warum gerade dieses spezielle Team das kann: "Weil es zum Beispiel einen großartigen Techniker im Team gibt, Teammitglieder mit viel Erfahrung im Musikbusiness."
4. Über eigene Erfolge sprechen
Um die eigene Professionalität zu unterstreichen, sei hier auch der ideale Zeitpunkt, über eigene Erfolge zu sprechen. "Man sollte ebenso erwähnen, dass man schon fünf Nachwuchspreise gewonnen hat, wie, dass die Methode, die man verwendet, schon von 17 Wissenschaftern bestätigt wurde", sagt Cronin. "Es geht darum, meinen Zuhörerinnen und Zuhörern zu zeigen: Ich kann das umsetzen."
5. Zukunftspläne skizzieren
Danach ginge es darum, die nächsten Unternehmensziele zu erklären – und dabei präzise zu sein. "Ich möchte bis 2017 dieses Ziel erreicht haben. Und das große Ziel ist, 2030 Marktführer in XY zu sein."
Der letzte Schritt: Zu erklären, was man eigentlich sucht: "Zu formulieren, was ich nun brauche, um meine Ziele umsetzen zu können – und das ist meistens Geld. Da sollte man eine konkrete Summe im Kopf haben", sagt Cronin. "Es kann auch sein, dass man Freiwillige sucht, die die neue App ausprobieren, oder neue Mitarbeiter für das Team."
6. Auf Fragen vorbereitet sein
Nach dem Pitch sei es wichtig, sich den Fragen des Publikums zu stellen – auf die man sich im Vorhinein unbedingt vorbereiten sollte. "Vielleicht integriert man beispielsweise Folien in die Powerpoint-Präsentation, die genau erklären, wieso man genau diesen speziellen Schokokuchen verkaufen möchte."
7. Kontaktdaten einblenden
Drei Extra-Tipps vom Profi: einfache Worte verwenden, Spaß haben ("Dann kommt der Pitch gut an") und ganz am Ende eine Folie mit seinen Kontaktdaten einblenden.
Pitches zu üben, könne außerdem dabei helfen, Ängste abzubauen. Für umfassenden Erfolg: "Jedem Teammitglied diesen Pitch zu zeigen, damit er oder sie lernt, über das eigene Unternehmen zu sprechen", rät Cronin. "Man weiß ja nie, wen der Praktikant übermorgen trifft." (lib, 14.9.2015)