Gehaltsverhandlungen haben nichts mit Gier zu tun, schreibt Meike Lauggas: "Eine Verhandlung ist kein Konflikt, und es gilt im Berufsalltag de facto als unprofessionell, nicht ausreichende Forderungen zu stellen."
Um die Relevanz der eigenen Forderung gut argumentieren zu können, sollte die Darstellung eigener Leistungen kontinuierlich, glaubwürdig und selbstbewusst erfolgen, schreibt Lauggas. Dazu gehören laut der Expertin Projekte, aber auch Zuverlässigkeit und Erfahrung.
Verhandlungsgeschick beruht auf viel Vorbereitung. Es ist essenziell im Vorfeld in Erfahrung zu bringen, welche Gehälter branchenüblich sind (dafür gibt es auch Online-Gehaltsrechner), welche Kriterien im Unternehmen zählen, mit welchen Leistungen und Qualifikationen ich argumentieren kann, in welcher Reihenfolge ich sie anbringe, was über das Vorgehen meines Verhandlungsgegenübers bekannt ist, ob das auch die Person ist, die die Entscheidungen trifft, wann das Unternehmensbudget erstellt wird, welche Alternativen ich habe oder einbringen könnte.
Weniger ist mehr
Dabei gilt es zu beachten, dass nicht die Menge an Argumenten zählt und zu viele sogar kontraproduktiv sein können. Es ist also besser, sich auf maximal drei bis vier Inhalte, die wirklich stark sind, zu konzentrieren. Einen Termin für eine angestrebte Gehaltsverhandlung zu vereinbaren, aber beim Chef nicht anzumelden, worum es gehen soll, ist auch keine gute Idee: Auch die Gegenseite will sich auf eine entsprechende Verhandlung vorbereiten – und nicht das Gefühl haben, überrumpelt zu werden.
Aus meiner Beratungspraxis kenne ich den Vorbehalt, erst gar keine Verhandlung anzustreben, wenn das Ziel unerreichbar erscheint. Doch genau darin unterscheidet sich eine Verhandlung von einer simplen Forderung: Ich weiß vorher nicht, was rauskommt, ich kann nur möglichst gut verhandeln und schauen, was die Gegenseite anbietet. Zum Üben des Verhandlungsgeschicks empfehlen sich weniger riskante Felder: Bekomme ich kurz vor Ladenschluss zwei Kilo Äpfel zum Preis von einem? Wer bestimmt heute das Fernsehprogramm?
Üben für's Gespräch
Angst vor Herzrasen, Schweißausbrüchen? Solche Gefühle sind aus meiner Sicht auch gute Warnsignale, wenn das Gegenüber mit unlauteren Mitteln agiert: Hinweise auf Äußerlichkeiten oder Akzent, Abwertungen und Vergleiche mit Kollegen oder Kolleginnen haben nichts mit der Arbeitsleistung zu tun und zielen nur darauf ab, jemanden klein zu machen. Herzrasen weist darauf hin und ist deshalb sehr willkommen. Auf solche unangenehmen Situationen kann man sich vorbereiten, um dann nach außen hin ruhig bleiben zu können. Wunde Punkte können durch Bewusstmachen und Üben der Situation im Vorfeld gut geschützt werden.
In Trainingsworkshops blicke ich oft in überraschte Gesichter, wenn ich darauf hinweise, dass die Verhandlungsbasis permanent hergestellt wird. Um die Relevanz der eigenen Forderung gut argumentieren zu können, sollte die Darstellung eigener Leistungen kontinuierlich, glaubwürdig und selbstbewusst erfolgen – dazu gehören Projekte, aber auch Zuverlässigkeit, Erfahrung. Dabei gilt es eine gute Balance zu finden, die weder das Licht unter den Scheffel stellt, noch in großspuriger Angeberei mündet.
Falsche Annahmen
Die eigenen Beiträge und Erfolge zu preisen ist vielen Menschen jedoch sehr unangenehm. Dies ist ebenso eine Sache der Übung. Hinderlich sind dabei aber meistens innere Überzeugungen, die mit gesellschaftlichen Erwartungen zusammenkommen. Diese können vor allem auch deshalb sehr mächtig sein, weil sie nicht bewusst sind, sondern nur diffuses Unbehagen bereiten. So brachte Frau S. ihren Widerwillen auf den Punkt mit der Auffassung "Nur Schlitzohren verhandeln", während anständige Leute wie sie automatisch erhalten würden, was ihnen zusteht, denn – nächste Annahme – Bescheidenheit würde belohnt.
Verschlimmern lässt sich dieses Selbstbild als Verhandlerin oder Verhandler noch mit der Sorge, durch eine Gehaltsverhandlung gierig zu wirken. Es ist entscheidend, solche inneren Meinungen, die familiäre, gesellschaftliche oder religiöse Hintergründe haben, aufzuspüren, denn nur dann lassen sie sich auch entkräften. Eine Verhandlung ist kein Konflikt, und es gilt im Berufsalltag de facto als unprofessionell, nicht ausreichende Forderungen zu stellen. Bei einer Gehaltsverhandlung handelt es sich nicht um ein Bittstellen, sondern um Leistungen, für die um mehr Gegenleistung (=Bezahlung) argumentiert wird. Eine hilfreiche Formulierung ist dabei die "Gehaltsanpassung" an den Wert der Arbeit. (red, 30.10.2016)