Hart an der Linie: Eine gute Bühne, um Signa beim Aufstieg zum Platzhirsch im Handel zu beobachten, bietet der Tennissport.

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Wien – René Benko hat im Sporthandel Großes vor. Seit der Krise fließt mehr denn je Geld in die Fitness. Eingekauft wird zusehends online. Eine Billion Dollar wiegt der globale Markt der Branche, und der Tiroler Investor will sich ein beachtliches Stück davon abschneiden.

Seine Signa Sports beherrscht mit 100 Webshops den Onlinehandel, zählt sieben Millionen Kunden und übt sich in stationären Geschäften. Nun setzt der Konzern zum Sprung an die New Yorker Börse an.

Beim Kampf um die Spitze soll mit harten Bandagen gekämpft werden. Mitbewerber, die dabei auf der Strecke bleiben, klagen über harten Verdrängungskampf, Druck auf die Industrie und exklusive Liefervereinbarungen. Wer sich nicht aufkaufen lasse, werde ausgehungert.

Eine gute Bühne, um Signa beim Aufstieg zum Platzhirsch im Handel zu beobachten, ist der Tennissport. Erste Reihe fußfrei lässt sich in Österreich der Weg eines Konzerns hin zur Alleinherrschaft verfolgen.

Wichtigster Spieler dabei ist Tennis-Point, einer der zahlreichen von der Signa übernommenen Händler mit Sitz in Herzebrock in Deutschland. In weiteren Hauptrollen: die Weltmarken Dunlop und Wilson, der Österreichische Tennisverband und Fachhändler in Familienhand.

Weltmarken ganz exklusiv

Tennis-Point trat an ihn heran, um seinen Betrieb Tennislife zu erwerben, erzählt Friedrich Steinhauser dem STANDARD. Der Unternehmer verkauft seit 30 Jahren alles rund um den Racketsport und zählt in der Sparte zu den größten österreichischen Onlineanbietern.

Steinhauser lehnte ab. Kurz darauf kündigte ihm Amer Sports den Liefervertrag für die Marke Wilson. Damit brach die Hälfte des Umsatzes weg. Wilson bediene in Österreich mehr als 40 Prozent des Tennismarktes. Die meistverkauften Schläger und Bälle der Marke seien nunmehr in Hand von Tennis-Point, darunter der Wilson US-Open Ball. 2022 verliert Steinhauser auch Dunlop. Allein in Wien stelle das Label rund 80 Prozent der Bälle. Wer Dunlop will, müsse künftig bei Signas Tennis-Point einkaufen. Die Stange hielten dem Fachhhandel weiterhin Head und Babolat. Viel mehr Markenvielfalt lässt das Geschäft in der Praxis nicht zu.

Steinhauser reichte bei der Bundeswettbewerbsbehörde Beschwerde wegen Verdachts auf Missbrauch einer marktbeherrschenden Stellung ein. Diese befand die vorgelegten Beweismittel als ungenügend. "Es hieß, es gäbe genug andere Anbieter für Tennisprodukte. Aber wo sind diese? Es gibt keine mehr."

"Ein Monopol entsteht"

Auch Stefanie Mayer, die in Tulln den Handelsbetrieb Tennis 96 führt, erhielt jüngst Post von Dunlop. Darin bedankt sich der Verkaufsleiter für die langjährige gute Zusammenarbeit, teilt mit, dass ab Jänner 2022 Tennis-Point die Distribution exklusiv übernimmt und wünscht alles Gute für die Zukunft. Um nicht beim Konkurrenten Tennis-Point ordern zu müssen, nahm Mayer die Marke aus ihrem Sortiment. Zuvor wurde ihr wie vielen Kollegen der direkte Zugang zu den wichtigsten Wilson-Artikeln versperrt. "Hier entsteht ein Monopol", resümiert sie bitter.

Ein großer Sportartikelhändler mit dutzenden Filialen hierzulande, der nicht genannt werden will, sah sich deswegen dazu veranlasst, wie Steinhauser die Kartellbehörde aufzusuchen, um die neuen Lieferverträge abzuklopfen. "Signa gelingt es im Tennissegment, mit wenigen Labels einen gesamten Markt zu dominieren", sagt er. Rein rechtlich gesehen bewege sich der Konzern damit auf sicherem Boden. Für bedenklich hält er Geschäfte mit der Exklusivität dennoch. "Was passiert, wenn dies auch immer mehr Marken in anderen Bereichen betrifft?" Zumal der Industrie Zentralisierung nicht ungelegen kommt: 20 Lieferadressen sind effizienter als 100.

Steinhauser, der auch als Großhändler tätig ist, sieht auf dem Tennismarkt kleine Shops reihenweise vom Markt verschwinden und mit ihnen die Dienstleistung rund um das Bespannen der Schläger. Schadet dies Konsumenten? Noch locke Tennis-Point mit Rabatten, wofür sie niedrigere Margen in Kauf nehme, sagt er. "Aber nach zwei Jahren bestimmen sie den Preis."

Tennisverband im Team

Gewinnen kann Signa Sports das Match um Kunden jedoch nicht nur mit der Kontrolle über die Industrie. Starke Partner im Marketing sind gefragt. Und hier kommt der Österreichische Tennisverband (ÖTV) ins Spiel. Aktueller Präsident ist VP-Staatssekretär Magnus Brunner.

Seit Jahren kooperiert der Verband eng mit Tennis-Point. Auf seiner Homepage verweist dieser ausschließlich auf den deutschen Händler. In seinen Vereinsmails wirbt er offensiv für ihn. Regionalen Clubs winken Sonderkonditionen.

"Wie soll ein kleiner Händler hier mithalten? Und wie kann es sein, dass ein österreichischer Verband lediglich auf ausländische Geldgeber setzt?", fragt sich Steinhauser.

Ein Register mit regionalen Betrieben würde der Branche mehr helfen als jedes Kaufhaus Österreich, ergänzt ein Kollege trocken.

Lohnende Partnerschaft

ÖTV-Geschäftsführer Thomas Schweda zufolge läuft der exklusive Vertrag mit Tennis-Point mit Jahresende aus. Schweda betont, dass das Unternehmen dem Verband in Zeiten der Krise treu geblieben sei, während manch anderer Partner abgesprungen sei. "Die Partnerschaft mit Tennis-Point war gut und fair. Sie hat sich für uns gelohnt." Der Verband müsse schließlich auch seine Kosten decken. Ballmarke sei bereits bisher keine ausgeschlossen worden. Nun werde man sich auch wieder für andere Händler öffnen.

Von Tennis-Point war auf Nachfrage bisher keine Stellungnahme zu bekommen. Auch Signa Sports ließ diese unbeantwortet. Marktkenner sehen Österreich als Testlauf für den Konzern. Bewähre sich das Modell rund um exklusive Weltmarken, so könnte es auch in anderen Ländern Schule machen.

Unter dem Dach der Signa Sports firmieren neben Tennis-Point Unternehmen wie Outfitters, Campz und Farrad.de. Der Handelsriese erwartete für 2020/2021 einen Umsatz von gut 1,6 Milliarden Dollar und Gewinne in Höhe von 70 Millionen Dollar. In den kommenden fünf Jahren sollen die Erlöse jährlich um mehr als 25 Prozent steigen. Ein Teil des Börsenerlöses soll in den Kauf des britischen Fahrrad-Onlinehändlers Wiggle fließen. (Verena Kainrath, 13.11.2021)