Die ABC-Analyse ist ein einfaches Instrument, um sich über die Qualität der AuftraggeberInnen ein Bild zu machen. Das Ziel: Am Ende der Analyse soll sichtbar sein, welche KundInnen den meisten Ertrag bringen. Der Geschäftsführung soll es so leichter fallen, sich in ihren Marketingmaßnahmen auf die besonders "wertvollen" KundInnen zu konzentrieren.
IST-Daten im Vordergrund
Dabei sollte jedoch nicht der Fehler begangen werden, B- und C-Gruppen zu vernachlässigen. Alle KundInnen sind wertvoll - manche von ihnen bergen jedoch ein besonderes Potenzial.
Eine Gefahr der ABC-Analyse liegt jedoch in ihrer starken Gegenwarts-Basierung. Wer heute noch schwache Umsätze bringt, könnte bei zunehmender Zufriedenheit zum/zur StammkundIn werden. Andererseits können die Umsatzdaten auch über den Stellenwert der jeweiligen Person/Firma täuschen: Auch jene KundInnen, die nicht bedeutend zum Umsatz beitragen, können dem Unternehmen von hohem Wert sein, weil sie wichtige Mundpropaganda-TrägerInnen sind. (mas)