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Der Ausbau des Privatkundengeschäfts der Banken sollte oberste Priorität haben.

Foto: APA/Wagner
Wien – Der Bereich Retail Banking, also das Privatkundengeschäft der Banken, liefert mehr als die Hälfte der Erlöse innerhalb des globalen Finanzdienstleistungssektors. Daher sollte eine Fokussierung und der Ausbau dieses Bereichs auch in den kommenden Jahren für Banken oberste Priorität haben, so die Conclusio einer internationalen Studie, die von Boston Consulting durchgeführt wurde. Befragt wurden weltweit 70 Institute.

Nähe zu Kunden ist auch profitabel

Die Nähe zum Kunden ist nicht nur wichtig, sondern auch profitabel: 2004 wurden weltweit geschätzte 100 Mrd. Euro aus dem Privatkundengeschäft eingenommen. Im Zeitraum von 2001 bis 2004 wurden jährliche Wachstumsraten von acht Prozent erzielt. Drei Viertel der Befragten gaben an, langfristig im Retail-Bereich eine höhere Eigenkapitalrendite erwirtschaftet zu haben als für das gesamte Bank-Institut. Auch Internet-Banking verdränge das direkte Kundengeschäft nicht.

Um die Profitabilität ihrer Häuser zu steigern, haben viele Banken in den vergangenen Jahren Programme zur Kostenreduktion durchgeführt. Obwohl diese Maßnahmen auch Profite gebracht hätten, seien viele Institute mittlerweile an dem Punkt angelangt, an dem erneute Einsparungen ein weiteres Wachstum gefährde. Aber auch im globalisierten, konsolidierten und stark umkämpften Bankensektor gebe es Chancen für ein Wachstum im Retail-Bereich. Denn von einem Wachstum, das nur auf Akquisitionen beruhe, könne keine Bank dauerhaft leben. Retail-Banken brauchen daher Strategien, um erfolgreich zu bleiben.

Die richtigen Produkte

Ein Angebot von einfachen Produkten, die von motivierten Mitarbeitern dem Kleinanleger und Privatkunden leicht und verständlich erklärt werden können, ist laut Studie ein wesentlicher Schritt für ein stetiges Retail-Wachstum. Außerdem sei eine genaue Zuordnung der Kundenportfolios zu den Beratern wichtig, um auf individuelle Wünsche eingehen zu können. Auch mit Produktinnovationen könnten Banken im Wettbewerb punkten. Neuheiten bei den befragten Instituten gab es vor allem im Hypotheken- und Kreditkartenbereich. Auf neue Kundengruppen dürfe nicht vergessen werden. Auch Besserverdiener sowie Klein- und Mittelunternehmer seien für das Retail-Geschäft wichtig.

Gute Leistungen sollten honoriert werden

Damit ein Kundenberater effizient arbeitet und zum Verkaufen animiert wird, empfiehlt Boston Consulting bis zu 20 Prozent des Gehalts variabel und erfolgsabhängig zu gestalten. 94 Prozent der Befragten hätten bereits variable Gehaltssysteme eingeführt. Institute mit starkem Retail-Geschäft performten bisher auch an der Börse besser als an dere Finanzinstitute. Dies liege laut der Studie am stabilen Cashflow, der aus Retail stammt. (Bettina Pfluger, DER STANDARD, Print-Ausgabe, 29.12.2005)