Differenzierung ist nicht alles, aber ohne Differenzierung ist alles nichts: Das mächtigste Erfolgskonzept ist eine klare Positionierung. So verschafft man Marken einen Logenplatz im Gedächtnis der Kunden. Positionierung gibt die strategische Stoßrichtung vor. Innovation und Marketing sind die treibenden Kräfte, Kunden anzuziehen. Beide Elemente sind die Erfolgszutaten des Winzers Willi Opitz.

Der spät berufene Weinhauer aus Illmitz im Burgenland setzte auf originelle Ideen und eine völlig andere Strategie. Er erfand 1989 den Schilfwein, für den das österreichische Weingesetz geändert werden musste, weil er in keine der regulierten Weinkategorien passte. Schilfwein ist Wein aus reifen, zuckerreichen Beeren, die vor der Kelterung mindestens drei Monate auf Stroh oder Schilf gelagert oder an Schnüren aufgehängt. Der Erfolg ist bei diesem Wein besonders wetterabhängig: Feuchtes Klima lässt die Trauben leicht verfaulen.

Der fliegende Start

Der Maschinenbauingeneur Opitz präsentierte seine Weine 1990 als erstes am schwierigsten Weinmarkt der Welt – in England. Er fiel in der englischen Weinszene auf. Vier Jahre später wurde er zur Eröffnung ins Hotel du Vin nach Winchester eingeladen. Dort sind die Zimmer nicht nummeriert, sondern nach weltberühmten Weingütern benannt. Die größte Suite heißt Mouton Rothschild, das kleinste Zimmer wurde Willi Opitz getauft. Bei dieser Eröffnung waren die 40 Top Business People, Sommeliers und die High Society geladen. Mit seinem „Opitz One“, der erste rote Süßwein der Welt, gewann er als erster Österreicher den renommierte Late-harvest winemaker award in London.

Dabei kam es zum ersten Zusammentreffen mit McLaren-Teamchef Ron Dennis. „Willi, I like your wine“, sagt Dennis – und mit diesen Worten war Willi Opitz die englische Weinwelt geöffnet und es begann eine der erfolgreichsten Geschichten in einem hart umkämpften Markt. Willi Opitz ist seit damals der exklusive Weinlieferant des McLaren Formel 1 Teams, der Silver Lake Wine seit damals die Hausmarke in der Vollgasbranche.

Nach und nach zeigten sich die Früchte des Erfolgs: Opitz Weine werden heute im exklusiven Wine Store von Harrods in London verkauft, stehen im Fat Duck Bray und in Mosimann’s exklusivstem Privatclub Londons und werden in der First Class der British Airways serviert. Bill Clinton schenkt seinen „Mr.President“ von Opitz guten Freunden, und der Burgenländer ist der erste und bislang einzige österreichische Winzer, der nach Südafrika exportiert. Im Vorjahr erhielt Opitz als erster Winzer Österreichs den Exportpreis des Bundes.

Marketing bringt Geld

Opitz beweist auch, dass innovatives Marketing Geld bringt, nicht kostet – etwa mit der Idee, die Gärgeräusche verschiedener Weine studiomässig aufzunehmen. Die CD „Sound of Wine“ verkaufte sich 20.000 Mal – und brachte Opitz so viel Geld ein, dass er sich darum einen Traktor für die Weinberge kaufen konnte. (Lorenz Wied)