ANDREAS PERKLITSCH ist Gründungspartner und Geschäftsführer der auf Life-Science spezialisierten international tätigen Personalberatung Mediatum in Österreich. Er war zuvor 20 Jahre lang Human-Resource-Manager und in leitender Funktion im Bildungsbereich tätig.
STANDARD: Die Pharmabranche macht Schlagzeilen mit anhaltendem Übernahmekarussell, Patente laufen aus, Blockbuster fehlen, Regulatorien wandeln das Geschäft - was heißt das für den Verkauf?
Perklitsch: Der Druck am Markt wird natürlich im Sales sichtbar, da sehen wir einen Paradigmenwechsel in der gesamten Region Österreich, Deutschland, Schweiz.
STANDARD: Stirbt der klassische Pharmareferent aus?
Perklitsch: Das Profil wandelt sich, akademisiert und spezialisiert sich. Früher lag das Hauptaugenmerk auf der Pharmareferentenprüfung. Heute ist akademischer, am besten naturwissenschaftlicher Hintergrund gefragt, am besten noch mit betriebswirtschaftlichem Know-how. Die Pharmareferentenprüfung ist notwendige Voraussetzung.
STANDARD: Spezialisierung in welche Richtungen?
Perklitsch: Wir sehen vermehrt auch neue Positionen, etwa den Medical Science Liaison Manager (MSL), der beim Mediziner im Spital mit seinem medizinischen Hintergrund zu den Therapiemöglichkeiten berät und dort Verständnis der Produkte unterstützt. Also: Als „alt“ würde ich den reinen Produktverkauf bezeichnen, als neu den Beratungsverkauf.
STANDARD: Wie weit geht da die Palette?
Perklitsch: Es gibt beispielsweise eigene Teams, die etwa Tierärzte auch noch betriebswirtschaftlich beraten, also wie die Praxis besser aufgestellt werden könnte, wie sich die Tierarztpraxis besser verkaufen könnte. Oder der jeweilige Außendienst nimmt diese Beratungsaspekte mit.
STANDARD: Apropos alt und neu: früher Geschenke, heute Compliance ...
Perklitsch: Der Zugang zu Medizinern hat sich definitiv stark gewandelt. Auch durch Regulatorien, die noch stringenter werden. Zudem sind Ärzte kaum mehr verfügbar. Außendiensttage, an denen zehn bis 15 Termine abgeklappert werden, gibt es kaum mehr. Es geht eher in Richtung „Hybrid Sales“.
STANDARD: Was ist das?
Perklitsch: Eine Kombination aus verschiedenen „Kanälen“, klassischer Außendienst mit Multichannel-Ansatz.
STANDARD: Bei all dem Wandel der Pharma- und Biotech-Industrie: Ist da der Verkauf - besser die Verkaufsberatung - noch ein Zukunftsbereich?
Perklitsch: Sicher, aber eben anders. Der gesamte Gesundheitsbereich ist ein Feld der Zukunftsjobs.
STANDARD: Wie sieht es denn bei all der gefragten Expertise mit den Verdienstchancen aus?
Perklitsch: Die Einkommen sind immer eine Kombination aus fix und variabel. Ich würde durchschnittlich im Außendienst 50.000 bis 60.000 Euro Jahresbrutto sagen, mit weiterer Spezialisierung bis zu 90.000.
STANDARD: Leidet die Pharma noch unter Imageproblemen, oder strömen Ihnen genug Qualifizierte und Interessierte zu?
Perklitsch: Durch die Spezialisierung und Akademisierung wurde dieser Bereich doch stark aufgewertet, die alten Fahrwasser betrachte ich eigentlich als verlassen. Das geforderte höhere Qualifikationsniveau bringt Unternehmen aber in Zugzwang, sich geeignete Strategien zu überlegen, um ihren Verkauf für die kommenden Jahre gut aufzustellen. Engere Profile bedeuten immer weniger Verfügbare. (Karin Bauer, DER STANDARD, 24./25.5.2014)