Sales und Consulting ist ein facettenreiches Berufsfeld, das sich sowohl auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen als auch auf die Beratung von Kundinnen und Kunden in verschiedenen Bereichen konzentriert. Dabei stehen nicht nur höhere Umsätze und Deckungsbeiträge, sondern auch Kundenzufriedenheit und die Optimierung von Geschäftsprozessen im Vordergrund. Im Zuge der zunehmenden Digitalisierung und Globalisierung hat die Nachfrage nach Fachleuten in diesem Bereich in den letzten Jahren stark zugenommen.

Die Tätigkeitsfelder in Sales und Consulting sind vielfältig und reichen von Account-Management über Business Development bis hin zu strategischer Beratung. Während Account-Manager für den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen verantwortlich sind, kümmern sich Business Developer um die Identifikation von Wachstumspotenzialen und neuen Geschäftsmöglichkeiten. Strategische Beraterinne und Berater unterstützen Unternehmen dabei, ihre Geschäftsmodelle weiterzuentwickeln und sich auf dem Markt zu positionieren.

Anforderungsprofil und Qualifikationen

Für eine erfolgreiche Karriere im Beratung und Vertrieb sind ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten, sehr gute Präsentationstechnik, Überzeugungskraft, hohe Flexibilität und soziales Vermögen gefragt. Problemlösungskompetenzen, analytisches Denken, Stressresistenz und ein hohes Maß an Kundenorientierung werden in diesem Beruf ebenso vorausgesetzt. In vielen Fällen sind auch Branchenkenntnisse und technisches Verständnis gefragt, um die Anforderungen der Kundschaft zu erfüllen.

In der Regel wird für Tätigkeiten in diesem Bereich ein akademischer Abschluss in einem wirtschaftswissenschaftlichen, technischen oder sozialwissenschaftlichen Studiengang erwartet. Zusätzliche Qualifikationen, wie zum Beispiel eine Ausbildung im Vertrieb oder ein MBA, können von Vorteil sein. Praxiserfahrung und tief reichende Kenntnisse in der jeweiligen Branche sind oft entscheidend für den nachhaltigen beruflichen Erfolg in dieser Position.

Karrierewege und Verdienstmöglichkeiten

Der Einstieg ins Sales und Consulting erfolgt häufig über Junior-Positionen in Vertrieb oder Beratung. Durch kontinuierliche Weiterbildung und Erfahrung können Sales- und Consulting-Mitarbeiter in höhere Positionen wie Teamleitung oder Key Account Management aufsteigen.

Die Gehälter variieren je nach Branche, Unternehmensgröße und Erfahrung. Die Einstiegsgehälter für die Beratung von Firmenkunden liegen in der Regel zwischen 42.000 und 50.000 Euro brutto pro Jahr. Einzig die großen US-Beratungsunternehmen zahlen als Ausreißer nach oben bereits beim Einstieg Gehälter im Bereich von rund 70.000 Euro. Mit zunehmender Erfahrung und Verantwortung können nach sieben bis zehn Jahren Gehälter von 70.000 bis 90.000 Euro und mehr erzielt werden.

Als Projektleiter oder Key Account Manager liegen die Gehälter der bestverdienenden Consultants mit mehr als zehn Jahren Berufserfahrung zwischen 80.000 und 100.000 Euro. Insbesondere in vertriebsorientierten Positionen sind zusätzliche Boni und Provisionen üblich, die sich meist am Umsatz und den erzielten Erfolgen orientieren. Durchschnittlich beträgt dieser Bonus zwischen zehn und 30 Prozent des Jahresgrundgehalts. Wer inklusive Bonus mehr als 100.000 Euro verdient, erzielt in diesem Job ein attraktives Gehalt. Einkommen zwischen 120.000 und 150.000 Euro zählen zum Spitzenbereich.

Deutlich geringer wird die Beratung von Privatpersonen vergütet, sei es etwa als Karriereberater oder im öffentlichkeitsnahen Bereich. Die Einstiegsgehälter liegen hier meist zwischen 35.000 und 42.000 Euro. Selbst Teamleiter von Beratungsorganisationen für Private, wie etwa Jobcoaching, verdienen meist zwischen 45.000 und 55.000 Euro brutto pro Jahr.

Selbstständigkeit als Karriereoption

Für erfahrene Fachleute kann die Selbstständigkeit eine interessante Alternative darstellen. Als freiberufliche Berater oder als Inhaberinnen eines eigenen Vertriebs- oder Beratungsunternehmens können sie sich auf spezielle Branchen oder Geschäftsbereiche fokussieren und ihre Expertise gezielt einsetzen. Die Zusammenarbeit mit anderen Selbstständigen in Netzwerken oder als Teil von Beraterpools kann zusätzliche Synergien schaffen, insbesondere bei der Kundengewinnung.

Selbstständige Tätigkeiten sind mit einem deutlich höheren Risiko und unregelmäßigen Einkünften verbunden. Viele Berater wagen diesen Schritt deshalb erst nach 15 bis 20 Berufsjahren, wenn sie sowohl fachliche Erfahrung als auch ihr Netzwerk und einen gewissen Kundenstock aufgebaut haben. Davor bietet eine angestellte Tätigkeit nicht nur ein sichereres, sondern auch höheres Einkommen im Vergleich zu Selbständigen zu Beginn ihrer unternehmerischen Tätigkeit. Als Richtwert gilt, dass ein neuer Selbständiger auf absehbare Zeit das Doppelte seines bisherigen Gehalts als Umsatz erzielen sollte, damit sich das unternehmerische Risiko lohnt.

Die Vergütung für selbstständige Sales und Consulting-Experten variiert stark, abhängig von Erfahrung, Spezialisierung und Kundenkreis. In der Regel arbeiten sie im Bereich der Beratung von Firmenkunden mit Tagessätzen, die meist zwischen 1.500 und 3.000 Euro brutto liegen. Die Stundensätze für freiberufliche Beraterinnen und Berater bewegen sich häufig im Bereich von 150 bis 300 Euro brutto pro Stunde. Als Faustregel gilt, dass rund 100 verkaufte Tage pro Jahr bereits eine gute Buchungslage darstellen. Das Einkommen einer oder eines gut gebuchten Selbständigen liegt daher meist im Bereich zwischen 150.000 und 300.000 Euro brutto pro Jahr.

Fazit

Das Berufsfeld Sales und Consulting bietet vielfältige Karrieremöglichkeiten und attraktive Verdienstaussichten für engagierte und qualifizierte Fachleute. Die Anforderungen an Kommunikationsfähigkeit, Kundenorientierung und Flexibilität sind hoch, ebenso wie die Erwartungen an die fachliche Expertise und Branchenkenntnisse. Die Karrierechancen sind gut, insbesondere für diejenigen, die sich auf eine Nische oder Branche spezialisieren und ihre Netzwerke effektiv nutzen. (Conrad Pramböck, 15.5.2023)